Die Existenzgründung ist ein großer Schritt, der viel abverlangt. Er birgt Herausforderungen und fordert Teamgeist und Durchsetzungskraft. Guter Rat ist bei den Gründern immer willkommen.

Drei Gründertipps von Schifra Wittkopp

Erfolg im Vertrieb – mit dem richtigen Handwerkszeug und Hartnäckigkeit

„Zum Verkäufer wird man geboren. Entweder man hat Talent dafür oder nicht.“ Dieses Vorurteil hört Vertriebsberaterin Schifra Wittkopp immer wieder. Und je öfter Menschen diesen Glaubenssatz wiederholen, umso mehr sind sie davon überzeugt, auf keinen Fall für Vertriebsaufgaben geeignet zu sein.

Aber dieser Satz ist einer der Grundirrtümer über den Vertrieb. „Während meiner Zeit als Vertriebsleiterin in der IT-Branche konnte ich mich regelmäßig davon überzeugen, dass Menschen Vertriebsaufgaben lernen können – vorausgesetzt, sie wollen sie erlernen“, so Wittkopp.

Ihre drei Tipps für erfolgreiche Gründer sind:

1. Vertrieb kann man lernen

Zu den Aufgaben im Vertrieb gehören Methodenwissen und Handwerkszeug. Beides kann man erwerben. Jedes Start-up, das sich mit seiner Geschäftsidee selbständig macht, sollte sich Know-how im Vertrieb aneignen wollen und wissen, wie der Kunde „tickt“, welche Bedürfnisse er hat und wie er das neue Produkt oder die Dienstleistung einschätzt. Denn viele Interessenten sind zunächst begeistert von der neuen Produktidee. Aber sind sie dann auch bereit, das Produkt zu kaufen – und wenn ja, zu welchem Preis?

2. Eine gute Vorbereitung ist entscheiden

Wissen, was der Kunde will – das ist die halbe Miete. Dies gilt es in Gesprächen mit potentiellen Kunden herauszufinden. Wichtig dabei ist es, sich in die Welt des Kunden hineinzuversetzen. Das Start-up sollte konkrete Gesprächssituationen mit dem Kunden gut vorbereiten, um die Bedürfnisse und Kaufmotivation zu verstehen und so den Kundennutzen im Gespräch hervorzuheben zu können. Eventuellen Einwänden kann auf diese Weise ebenso entgegnet werden. Bereits vorab müssen die entsprechenden Argumente parat sein, die die Stärken des Produkts hervorheben und eventuell wahrgenommene Schwächen ausgleichen – und letztlich den Kunden vom Kauf überzeugen.

3. Die innere Einstellung zählt

Aber vor allen Dingen hängt der Erfolg im Vertrieb von der inneren Einstellung ab: Hartnäckigkeit, Geduld und Durchhaltevermögen sind hilfreiche Begleiter. Die Fähigkeit zur Selbstmotivation und das Interesse, es immer wieder zu versuchen, helfen zusätzlich dabei, sich sicher und souverän in der Welt der Kunden zu bewegen. Diese Einstellung vermittelt Schifra Wittkopp in ihren Coachings und Trainings.

Drei Gründertipps der Projektron GmbH

Der Berliner Softwarehersteller Projektron ist spezialisiert auf webbasierte Projektmanagement- Software. Das Team von Projektron war im Jahr 2002 selbst Preisträger des Gründerwettbewerbs. Heute unterstützt das Unternehmen die Preisträger mit seiner Software. Maik Dorl, einer der Geschäftsführer der Projektron GmbH, ist darüber hinaus Jury-Mitglied des Gründerwettbewerbs.

1. Begeisterung für die eigene Idee

Nur wenn man voll und ganz von dem überzeugt ist, was man anbietet, kann man Erfolg haben. Ich rate, eine Idee mindestens zu zweit zu entwickeln und umzusetzen. Es hilft sehr, sich mit seinen Partnern immer wieder beraten zu können. Wichtig ist die gemeinsame Begeisterung für das eigene Produkt.

Marten Huisinga, Geschäftsführer

2. Verkaufbarkeit des Produkts

Am Anfang besteht die Gefahr, dass man sich nur darauf konzentriert, die eigene Idee durchzusetzen, und so das Produkt am Markt vorbei entwickelt. Ich empfehle, früh die Verkaufbarkeit des Produkts zu testen. Uns hat eine Umfrage noch vor der Gründung bei potenziellen Kunden vor einer Fehlentwicklung bewahrt.

Maik Dorl, Geschäftsführer

3. Gute Mitarbeiter einstellen

Man sollte früh anfangen, Verantwortung abzugeben und Mitarbeiter aufzubauen. Wenn man lernt zu delegieren, kann die Firma schneller wachsen. Gute Mitarbeiter zu finden ist sehr aufwändig, wir haben daher schon im ersten Jahr angefangen, mit Hochschulen zu kooperieren.

Claudia Kedor, Marketing

Drei Gründertipps von Meinolph Engels

Meinolph Engels ist Gründer und Inhaber von Engels Marketing.  Er arbeitet als Unternehmensberater und hat sich u. a. auf das Coaching von Existenzgründerinnen und Existenzgründern spezialisiert. Seither begleitet er Gründer in den ersten Jahren der Selbstständigkeit. Er ist Teil des Netzwerks des Gründerwettbewerbs und steht den Preisträgern für Coachings zur Verfügung.

1. Auf das Wesentliche konzentrieren

Ich halte die Unternehmensgründung für eine der schwierigsten Aufgaben im Geschäftsleben. Gerade für Gründerinnen und Gründer ist vieles neu und laufend kommen weitere Aufgaben hinzu. Da ist es schwer, den Überblick zu behalten und sich nicht zu verzetteln. Man sollte sich deshalb auf die Kernaufgaben konzentrieren. Hierzu zählen unter anderem die Unternehmens- und Produktstrategie, der aktive Kontakt zur Zielgruppe bzw. zum Kunden, die Motivation von Mitarbeitern und Geldgebern sowie das Controlling auf allen Ebenen. Alle typischen B-Aufgaben sowie das einfache Tagesgeschäft sollten Sie so schnell wie möglich delegieren. Falls das aus finanziellen Gründen nicht möglich ist, sollten Sie sich trauen, die ein oder andere dringende, aber weniger wichtige Aufgabe einfach zu streichen, öfters „nein“ zu sagen und statt dessen die langfristig wichtigen Arbeiten durchzuziehen.

2. So schnell wie möglich in den Zielgruppendialog treten

Ich werde öfters gefragt, welches Produkt oder welche Dienstleistung vom Start-up-Unternehmen angeboten werden soll. Aus meiner Sicht kann dies nur die Zielgruppe beantworten. Sie entscheidet am Ende mit all ihren Wünschen oder auch Problemen über Ihren Erfolg oder Misserfolg. Wenn es den Gründern gelingt, die tatsächlichen Wünsche ihrer Zielgruppe im kontinuierlichen Dialog zu analysieren und diese besser zu befriedigen als der Wettbewerb, werden sie mittelfristig erfolgreich sein. Das klingt zwar naheliegend, wird von vielen Firmen aber nicht konsequent umgesetzt.

3. Performance vor Perfektion

Jeder Gründer und jede Gründerin möchte das Beste, doch es muss nicht immer alles perfekt sein. Nach meiner Erfahrung sind handlungsorientierte Gründerinnen und Gründer, also die „Machertypen“, viel erfolgreicher als die „perfekten“ Gründerinnen und Gründer. Zunächst macht der Macher eine Reihe von Fehlern, die der Perfektionist vermeidet. Aber der Macher sammelt schneller Erfahrungen, lernt durch seine Fehler und kommt mittelfristig weiter, während der andere zu langsam ist und überholt wird.

Write a comment:

You must be logged in to post a comment.

© 2017 Digital & Web by The Munro Agency | Unsere Leistung für Ihren Erfolg

logo-footer

SOCIAL MEDIA: